Os profissionais vencedores na era da excelência

Não é preciso reinventar a roda para inovar. Em primeiro lugar, é preciso ter simpatia para conquistar clientes, habilidade comercial e disciplina aliada a ideias criativas para encontrar os recursos necessários para transformar as oportunidades em negócios efetivos e rentáveis. Entre outras características, o DNA dos Profissionais Vencedores possui a capacidade de sonhar e de detectar oportunidades, criatividade, ousadia, paixão pelo negócio, disciplina, humildade e a liderança nas empresas que alcançam o sucesso integrando pessoas, clientes e resultados

Ter profissionais preparados não é uma tarefa tão simples quanto parece. Já se foi o tempo em que o conhecimento adquirido em cursos técnicos e superiores bastavam para que as empresas colhessem resultados positivos. Atualmente, a busca por profissionais completos e multifuncionais é uma grande dificuldade no cotidiano das empresas. É imprescindível definir quem são esses profissionais tão valiosos, especialmente em setores que dependem de resultados positivos constantes como a área de vendas, que é o “coração” das empresas.

As competências necessárias para um profissional de vendas nos dias de hoje são, entre outras: “visão estratégica, capacidade de planejamento, saber trabalhar em equipe, saber focar resultados, ter uma visão de negócios, ser pró-ativo, gostar de assumir riscos, ter facilidade de relacionamento, saber delegar, ter flexibilidade, controle e inteligência emocional, ter poder de negociação, saber administrar conflitos, desenvolver e motivar pessoas”.

Na área de vendas, é preciso ter ainda “excelente habilidade de negociação, facilidade de comunicação, saber ouvir, argumentar, persuadir, ter assertividade, possuir agressividade positiva, ter empatia, jogo de cintura, e se preocupar com o atendimento de qualidade”. Mas não é só! Além disso, pensar de forma integrada sobre a essência do seu negócio e investe em cursos e treinamentos para o desenvolvimento de sua carreira. O aprendizado destas competências faz movimentos comparáveis aos do coração, de sístoles e diástoles. Em alguns momentos é necessário fazer uma contração (sístole), ou seja, integrar as competências que já temos, às vezes de forma dispersa. Em outros momentos, é preciso expandir (diástole) as suas fronteiras e aprender novas competências.

Primeiro, vamos pensar no movimento da contração, a sístole. Essa analogia é bastante útil para salientar que existem três competências fundamentais que precisam ser integradas se desejamos ter sucesso em nossas carreiras e em nossos empreendimentos:

  1. a gestão de pessoas;
  2. a gestão de clientes;
  3. a gestão de resultados.

Visualize um triângulo: no vértice de cima, o cliente. Nos dois vértices debaixo, um representa as pessoas, o outro os resultados. No centro do triângulo, comprometimento. Na minha experiência, desde meus tempos de executivo, aprendi que “talentos” são profissionais em constante evolução, com resultados positivos acima da média, e que “comprometimento” é consequência da boa gestão de clientes, da boa gestão de pessoas e do foco nos resultados.

Não dá para falar em gestão de pessoas, sem falarmos na gestão de clientes. E vice-versa. Todas as áreas da empresa precisam aprender a andar de mãos dadas e não de costas umas para as outras como tem sido a tônica. Quando maximizamos a sinergia de todos, os resultados aparecem. Na Era dos Serviços, os vencedores serão aqueles que conseguirem integrar 3 letras – P, C, e R: P de Pessoas, C de Clientes e R de Resultados. Esse é o DNA dos Profissionais Vencedores e das Empresas de Sucesso. Sempre nos queixamos dos feudos, dos departamentos, das “ilhas de competência”, que não conseguem se transformar no “arquipélago de excelência” com que sonhamos. Em contra partida, lutamos para integrar nossas equipes fortalecendo sua capacidade de aprendizado e aplicação, buscamos manter um ambiente de trabalho saudável e o bom relacionamento entre todos os colaboradores, gerando na organização condições perfeitas para obter resultados cada vez mais positivos.

Mas desconfio que precisamos integrá-las antes na nossa mente. Na forma de pensar. Precisamos unir mentalmente o que nunca deveria ter sido separado. Enquanto pensarmos em departamentos especializados vai ser difícil integrar equipes. Quando mudarmos nossa forma de pensar com ideias criativas será mais fácil realizar.

Para ter ideias criativas, você precisa se informar. Se você não estudar, se você não pesquisar, chega uma hora que a sua fonte seca e suas ideias acabam, ou se tornam medíocres. Se você quer chegar ao topo, seja lá no que for, e quer se manter lá, uma das coisas mais importantes é saber onde buscar as suas ideias. Então, deixe-me lhe perguntar: Qual foi a última vez que você buscou novas ideias? Onde você as buscou? Que tipo de ideias eram essas? Você tem estudado? Você tem lido? Você tem alimentado o seu cérebro com coisas boas?

Ter boas fontes para alimentar suas ideias é fundamental. Simplesmente porque novas e boas ideias são essenciais em tudo o que nos propomos a fazer. Você precisa conhecer os fundamentos daquilo que ensina, que fala, que prega e que busca. Ou então você vai ter dificuldades de atingir seus objetivos. Muitas vezes, a gente olha as ações dos outros, que já têm sucesso, mas não percebe o que alimenta essas ações. É preciso boas ideias para alimentar o seu sucesso e o da sua empresa. Já falei da sístole, da necessidade de integrar três competências essenciais ao sucesso. Agora vamos falar da necessidade de expandir (diástole) as fronteiras do conhecimento em cada uma das três competências abaixo:

  • Precisamos entender que o sonho é a primeira etapa do Planejamento Estratégico. Precisamos valorizar o intangível, o emocional, o desejo, o ilógico que muitas vezes é o que determina o rumo das empresas. Estratégia não é apenas macroeconométrica, racional, lógica. Grandes empresas que existem hoje foram fruto de líderes competentes que sonharam de olhos abertos, acordados. Não nasceram grandes. Começaram pequenas, sonharam grande e cresceram rápido.

  • Precisamos aprender que o cliente não é responsabilidade apenas das áreas de atendimento, marketing e comercial. É responsabilidade de todos, do porteiro ao presidente. Isso implica a nossa responsabilidade de preparar todos para interagir com os clientes. Infelizmente, muitas empresas perdem clientes porque outras áreas importantes não foram preparadas para isso.

    Por isso foi criado o termo Clientividade. Criaram uma palavra que não existe porque queriam ir além do marketing. Clientividade trata de atitudes e posturas. É muito mais que o produto, preço e promoção que oferecemos aos clientes. A clientividade fala do intangível, do invisível, daquilo que o cliente não pega, nem vê, mas sente: atitudes!

  • A terceira diz respeito à necessidade de expandirmos a fronteira do conhecimento sobre liderança. Infelizmente, estamos formando líderes para uma realidade que já não existe mais. Quando penso nos líderes com quem trabalhei ao longo da minha carreira, relembro que nem sempre me disseram palavras doces e agradáveis traduzidas em elogios, embora o tenham feito quando merecido. Quantos líderes têm essa coragem de dizer o que precisa ser dito para o crescimento das pessoas e compartilham sua visão, missão e seus valores? Transparência em todas as ações é fundamental e indiscutível, principalmente nos tempos atuais do mundo corporativo onde as grandes empresas estão buscando por inovação e empreendedorismo.

    Em grande parte, oferecem todas as condições para que os profissionais se tornem perfeitos, mais são implacavelmente exigentes. Vai valer o melhor e não o mais esforçado ou o que tem mais tempo de casa, o amigo ou parente. Percebe-se então que sua gestão é rigorosa e baseada em avaliação de desempenho, pois só assim se constrói “meritocracia”.

    Se desejamos construir empresas mais saudáveis, precisamos mudar a forma de pensar a liderança, que não é só sinônimo de simpatia nem de cargo ou posição social. Liderança é coisa para poucos privilegiados que sabem como conduzir pessoas, clientes e resultados. São profissionais engajados, carismáticos, visionários, comunicadores, verdadeiros especialistas no que fazem e, conseqüentemente, impulsionam a empresa rumo ao topo.

    Portanto, precisamos desses profissionais que não se contentam em só cumprir metas, não ficam felizes em fazer apenas o combinado, se superam e surpreendem pelas ações e pelos resultados. Não se conformam em oferecer somente produtos ou serviços, agregam consultoria e fidelização aos seus clientes. E não inspiram apenas pelo carisma, mas pelos valores. E agora, leitor? Pense nas sístoles e diástoles de seu coração e liste quais as competências que você precisa integrar e as que você deve expandir para ampliar suas fronteiras como um profissional vencedor e de sucesso. Sua empresa agradece!

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Edição 27

A Estilo Fashion é publicada semestral e contém assuntos váriados como moda, gastronomia, saúde, etc.

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