Como pensam e agem os vendedores de sucesso

Você já percebeu que muitas pessoas que atuam em vendas parecem que não servem para vender?

É claro que um bom treinamento, aliado à prática e experiência, pode transformar uma pessoa em um bom vendedor, desde que essa pessoa queira adquirir habilidades e conhecimentos, pois a atitude deve partir dela mesma. Quem busca o sucesso em vendas precisa saber que uma das maneiras de se conseguir isso é aprendendo a modelar as crenças, a forma de falar e agir dos vendedores de sucesso.

“Em vendas não existe mágica, é tudo uma relação de causa e efeito”

Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica “características e benefícios” deles.

A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa técnicas do século passado, baseando sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” o cliente se interessaria por aquela solução. O maior problema da maioria dos vendedores é a ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em vez de oferecer soluções para resolver um problema. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista, parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples e ainda são poucos os vendedores realmente consultivos, existindo diversos outros tipos como: o carismático, que usa seu charme como arma de convencimento; o técnico, ótimo em conteúdo, mas fraco na orientação para o cliente; e ainda o “matador”, que faz qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.

Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.

Ser um vendedor consultivo pode ser o diferencial na hora de fechar um negócio. Este tipo de vendedor é aquele que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente e está sempre se preparando antes e depois de cada encontro com o cliente. Os três passos a seguir demonstram a preparação ideal:

  • Inicie com um planejamento estratégico. Reflita sobre seus objetivos de longo prazo e estabeleça metas imediatas para a conversa que terá com o cliente. Avalie o resultado do contato e o ritmo de sua argumentação, e acelere rumo ao fechamento da venda. Nunca se esquece de abrir espaço para o cliente falar.
  • O próximo passo é fazer a análise do cliente. Pense nos objetivos do cliente, sua situação, necessidades e critério de decisão.
  • Finalmente, concentre-se na preparação técnica do produto. Mostre como sua linha de produtos atende às necessidades do cliente, antecipe as dificuldades e personalize o material.

Cerca de 80% do sucesso de um vendedor se deve à sua atitude. Só os restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes, observadoras, entusiasmadas, persistentes, excelentes ouvintes, honestos, e sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade vencedora que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.

Nosso foco mental e nossas crenças determinam a nossa atitude interna, ou seja, o nosso estado interior é que vai direcionar nossas ações/atitudes. Pensamento gera sentimento e este gera comportamento, então, aprenda a pensar e agir como os grandes vencedores. É fácil perceber a diferença entre um vendedor de sucesso e um medíocre. Analise abaixo as diferenças:

  • vendedor de sucesso joga para vencer, enquanto o vendedor medíocre joga para não perder.
  • O vendedor de sucesso, logo pela manhã, antes de sair de casa, já sai preparado mentalmente, sai motivado para encarar os desafios da área de vendas. O vendedor medíocre sai de casa de manhã pensando nas dificuldades, no dia árduo que vai ter, além de sair atrasado para o trabalho.
    vendedor de sucesso não se intimida se for pago pelo resultado do trabalho que faz, ele até se orgulha se for assim, enquanto o vendedor medíocre quer ser pago pelo tempo que passa no trabalho, independente de sua produtividade, ele é do tipo “quero o meu no final do mês”.
  • O vendedor de sucesso procura alternativas inteligentes para ganhar o cliente, em épocas difíceis, ele prefere criar, inovar e agir ao invés de ficar reclamando, enquanto o vendedor medíocre reclama e espera que a empresa apresente alternativas, pois ele se conforma com a situação atual.
  • O vendedor de sucesso arrisca-se e gosta de novos desafios, enquanto o vendedor medíocre não quer que mexam na sua zona de conforto. Para ele, viver na “normose” é normal.
  • O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com frequência, pois sabe que andar na frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira, enquanto que o vendedor medíocre acredita que já sabe o suficiente, acha besteira participar de cursos, palestras ou até mesmo fazer uma faculdade.
  • O vendedor de sucesso entende de administração de finanças pessoais, pois sabe usar suas comissões para gerar “abastança” em sua vida, mas o vendedor medíocre não sabe usar seus ganhos e gasta mais do que recebe.
  • O vendedor de sucesso pensa que ele pode fazer melhor a cada dia, ele se motiva a fazer as coisas acontecerem, o seu quociente de adversidade é alto, porém o medíocre acredita que tudo é escasso, ele quer apenas garantir o dele e acredita plenamente na sorte, o quociente de adversidade dele é baixo, não se supera. Seus resultados tendem a serem os mesmos por longos períodos.
  • Em qual dos dois estilos você se encaixa? Olhe para os vendedores de sucesso e confira a forma de pensar e agir deles, e se quiser se destacar ainda mais, procure fazer melhor do que aqueles que produzem sucesso. Dessa forma você vai entender a verdadeira relação de causa e efeito para obter sucesso em vendas e saber que quem não desenvolve comprometimento não consegue nada de grandioso na vida!
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